Sessão de Cuidados da Pele: Passo a Passo

por Claudia Leme Tomaroli

(Contato: mk.diretora@gmail.com)

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Uma das principais diferenças da Mary Kay para as outras companhias, além de nossa filosofia, é o nosso serviço muito especial! Nós, consultoras Mary Kay, somos mulheres de estilo, e devemos deixar isso claro na sessão. Sempre devemos nos apresentar com a mais perfeita imagem Mary Kay: de saia ou vestido, usando uma maquiagem apropriada, e vivendo a ética da empresa em todos os momentos.

A sessão de cuidados da pele é a principal forma de apresentarmos nossa empresa, nossos produtos e nosso trabalho, e é a primeira e principal coisa que devemos aprender quando começamos em Mary Kay. Importante:
Ter em mente que a sessão tem 3 partes: começo, meio e fim. Dê a importância devida à cada uma destas partes! Memorize as frases, elas são a chave para o sucesso da sessão. Treine no espelho, você vai aprender rapidinho! E, é claro, faça muitas sessões, para ficar craque! Não tenha medo de começar, você vai se aperfeiçoar à medida que for praticando.



Tenha claro quais são seus objetivos em uma sessão: Observe que ela tem 3 funções: vender pelo menos 2 kits de cuidados da pele, agendar pelo menos 2 novas sessões e marcar um encontro para falar sobre a oportunidade de negócio em Mary Kay com mais 2 pessoas. Durante sua apresentação, você usará sempre as frases chaves que ajudarão você a chegar nestes 3 objetivos. Não perca de vista seu foco!!!! Outra dica: torne a aula gostosa, divertida, seu papel é servir à pessoas com muito amor!


COMEÇO: Você está na sala com a anfitriã, a elogia, agradece e diz a ela que na verdade, quem vende o produto não é você, e sim o entusiasmo dela. Começa com o primeiro dos 4 pontos de iniciação ( a primeira da 4 coisas que devemos fazer em uma sessão para buscar pessoas com perfil de consultoras, quando queremos formar nosso time) perguntando a ela: Fulana, das suas amigas que estarão aqui hoje, quem você recomendaria para Mary Kay? Eu estou desenvolvendo uma carreira na empresa, e por isto estou em busca de mulheres que queiram crescer comigo, você acha que alguma delas poderia se interessar em fazer o que eu faço? Quem seria a sua indicação? ......Por que? ...... E quem mais? ..... Por que? ...... ( Você quer saber por que pois no final você usará esta informação , dizendo às convidadas o porque dela ter sido recomendada, a exata razão que encaixa com o perfil dela e será além disso um grande elogio.)

E você? ....Diga à anfitriã: Você me faria um favor? Você poderia observar meu trabalho hoje, e depois conversaremos um pouco sobre isso? (Leia em seu manual sobre o plano dos 4 pontos de iniciação. Devemos aplicá-lo em toda sessão para recrutar pessoas para o nosso time).


Quando chegarem as convidadas, peça à anfitriã que mostre a elas o perfume Mary Kay que ela mais gosta ( caso você tenha demonstradores de perfume, por exemplo, de aromaterapia) ou que demonstre o demaquilante passando o lápis preto na mão delas e removendo, enquanto isto você prepara a mesa. Coloque para cada convidada uma bandeja, um espelho, uma toalhinha, pincel descartável para o batom, um algodão, e o perfil da cliente.


MEIO: Você já deve ter estudado o perfil de cada uma das convidadas, que você fez no telefone no dia anterior, para poder mostrar a coisa certa. Caso não tenha feito, peça para elas preencherem enquanto arruma a mesa.

Use o ROTEIRO DA SESSÃO PARA TE ORIENTAR, e dê o folheto beleza para cada uma

* Traga todas para a mesa que você arrumou para a sessão. Utilize o roteiro da sessão montado em sua frente para que você se lembre dos passos e do que dizer, e ainda por cima tenha lindas fotos para ilustrar o que você ensinar. Dar um presente para a anfitriã na frente das amigas dela: por ex. levar uma flor, um mini creme de mãos ( sessão 2), deve agradecer por ela ter aberto a casa para você e elogiá-la por ela estar dando esta aula de presente às amigas. Ela precisa ser mimada, pois além de ser a pessoa fundamental do nosso negócio, queremos atrair as amigas dela para se tornarem anfitriãs também! Cada convidada que estiver na mesa precisa ficar com vontade de estar no lugar da anfitriã.

* Pergunte o nome de cada uma das convidadas ( Sempre repetir o nome da cliente, se possível anotar o nome dela na bandeja, se desejar fazer isto leve etiquetas). Pergunte também o que elas fazem das 8 às 5 da tarde. ( Aqui você está colhendo informação para avaliar quem poderia ser uma boa consultora).
* Inicie a sessão. Dê a cada uma o folheto beleza e diga a elas que você não quer que ninguém ali se sinta obrigada a comprar nada, pois você não quer que ela seja sua cliente de um dia, você quer ser a consultora delas por toda a vida.
* Comece falando um pouco sobre a empresa , sobre a Sra. Mary Kay, e sobre nossa filosofia. Mostre a foto da Sra. Mary Kay, e conte que ela criou esta empresa para dar enriquecer a vida das mulheres. Conte um pouco da filosofia que está por trás deste negócio.
* Agora conte sua “história pessoal em Mary Kay” em 1 minuto no máximo, dizendo porque você faz e gosta de Mary Kay ( segundo ponto de iniciação) . Fale que você está disposta a esclarecer dúvidas e que elas podem mais tarde ter a chance de ganhar brindes e descontos, além de uma aula personalizada de maquiagem. Diga o seguinte: “A Sra. Mary Kay dizia que toda mulher merece ganhar pelo menos duas sessões de beleza de presente: a primeira é esta, que vocês estão tendo agora, e a segunda é uma aula personalizada de maquiagem, como a fulana ganhou por estar recebendo vocês hoje aqui! “( Aqui você está plantando a semente do agendamento futuro).
* Posicione-se ao lado da anfitriã, toque-a, coloque a mão no seu ombro. Começar a sessão ensinando que em Mary Kay nós usamos 5 passos para os cuidados da pele. Falar do Time Wise. Mostre no folheto beleza os resultados. Fale sobre o 3 em 1. Peça para a anfitriã contar os resultados dela se ela estiver usando. Ensine os movimentos de aplicação explicando com seu uso é prático, que elas podem aplicar pela manhã antes de entrar no banho, e no banho mesmo poderão removê-lo com a ajuda de uma toalhinha, para retirar todos os resíduos, e que quando sair do banho já terão feito com muita rapidez e eficiência 3 passos: limpou, exfoliou e tonificou, e já iniciaram um processo anti envelhecimento. Faça com que elas se imaginem usando este produto em casa, imaginem-se incorporando este passo em sua rotina ( isto é uma importante dica de venda!). Sempre comente: esta sensação de oleosidade que vocês estão tendo é por conta dos extratos botânicos, agora observem como ao removermos ela vai embora e dá lugar a uma pele limpa e fresquinha! Estão sentindo???
* ( opcional:demonstre a máscara e enquanto ela seca, você aproveita para pedir que elas preencham o outro lado do perfil).
* Fale sobre a solução diurna e noturna, mostre as fotos do folheto beleza com os resultados do uso contínuo. Este momento deve ser aproveitado para conseguirmos indicações. Dizer a todas: “A Mary Kay dá permissão para que vocês possam presentear 5 amigas com uma aula como esta”. Pedir a elas para virar o perfil e preencherem com o nome das amigas que ela quer presentear. Dê alguns minutos para que elas preencham as indicações e ofereça um brinde para cada uma que completar pelo menos 3 nomes. Este brinde pode ser um pincel descartável para batom ou um aplicador descartável de sombra. O importante é estar embrulhado com capricho e ser dado com carinho. Ainda enquanto seca a máscara, fazer mãos de seda sem colocar o hidratante. Pedir para elas levantarem e irem lavar a mão no banheiro. Pedimos para que elas se levantem para que elas também descansem um pouco e voltem mais concentradas. Se você demonstrou a máscara, agora removemos a máscara e colocamos o hidratante redutor de linhas. Quando ela terminar, colocar o creme de mãos, explicar que ele tem filtro solar. OBS: Uma outra opção é fazer mãos de seda antes de começar a sessão, pedindo ajuda para sua anfitriã enquanto você arruma a mesa. Nete caso, pulamos esta etapa.
* Ensinar a aplicar a Base, falar da importância do seu efeito protetor.”Nossa base é um passo fundamental nos cuidados da pele: ela faz parte do tratamento básico diário e vai proteger e conservar tudo o que você fez antes, e ainda tem efeito de anti envelhecimento! “
* Batom e blush somente, ou , como eu prefiro: gloss, pó bronzeador e sombra creme a pó vanilla. Este é o que considero o kit de maquiagem básico, e que podemos demonstrar na sessão sem queimar a chance de agendar com ela uma aula de maquiagem individual. Você atende a necessidade de mostrar maquiagem sem perder tempo e sem perder oportunidades. Quando usar gloss, aplique numa espátula e coloque na ponta do indicador de cada uma, fica simples e prático de demonstrar. Use a mesma cor de batom ou gloss para todas. Tire a atenção do batom para colocar a atenção na pele delas. Caso alguma delas diga que não gosta daquele batom, diga a ela que ela terá uma chance de ter uma aula só para ela, onde ela vai escolher a cor que quiser. Se elas se entusiasmarem muito com a cor do batom, diga: está lindo mesmo, agora sinta sua pele! Não está muito suave? Voltar a atenção para a pele. Você está em busca de clientes de tratamento, não apenas de batom!
* Elogiar a aparência da anfitriã, incentivá-las a elogiarem-se umas às outras.
* Agora sim, você vai fechar a sessão:

FECHAMENTO EM GRUPO E INDIVIDUAL: SEM FECHAMENTO NÃO HÁ NEGÓCIO!!!!!

* Fechamento em grupo. Neste momento elas tem 3 perguntas para fazer a você

1. Quanto custa?
2. Como eu posso pagar?
3. Quando eu posso levar para casa?

Bem, agora eu vou limpar isso tudo enquanto vocês vão tomar um café, e daqui a pouco eu vou falar rapidamente com cada uma em particular, assim o que vocês vão decidir levar para casa hoje fica entre você e sua bolsa, OK? Tem alguém de vocês com algum problema de tempo? Se houver, então você falará com ela primeiro. ”

Com relação ao preço do produto, quando você desenvolve os benefícios, eles passam a englobar o custo, até torná-lo menos importante do que o que o produto pode oferecer. A partir deste momento ela vai realizar a compra.

Aprender a superar objeções, eliminar o custo com os benefícios. Treinar a superação de objeções como : não uso nada, não tenho tempo, não uso base nem maquiagem, etc.

* Fechamento individual:

Este é o momento em que você vai falar com cada uma individualmente. Peça a cada uma que leve consigo seu perfil. ( Se você tiver em estoque um kit eu mereço tudo para cada pessoa, deixe embatixo da cadeira dela e peça para ela levar junto). Neste momento, você deve se posicionar abaixo dela. Ela deve estar no controle agora, ela é a dona do dinheiro e deve estar controlando a decisão. Ex: sente-se ao lado dela e fique inclinada, ou ajoelhe-se ao lado da cadeira dela.

No fechamento individual você deve fazer 5 perguntas:

1- Gostou de ter vindo? Sua pele não está fantástica? Como você está sentindo sua pele?( perguntas positivas para animá-la ainda mais com seus resultados)

2- Quando você quer sua aula de maquiagem? Abra sua agenda com os horários que você tem disponíveis e dê na mão dela para ela agendar. Isso aumenta o compromisso. Quando é melhor para você? Início ou final da semana? De manhã ou tarde? Quinta ou Sexta? Sempre duas opções. Coloque uma estrela vermelha nos seus dias e horários favoritos, e lembre-a: Olhe, se você puder neste dia vale a pena, pois estes são os dias em que eu faço promoções especiais para as anfitriãs, e você pode ganhar mais brindes!

3- O que você gostaria de levar para casa hoje? O kit eu mereço tudo ou o Kit Milagroso? Pergunte isso e fique quieta, deixe ela falar! Lembre: quem falar primeiro compra. Se ela optou pelo miracle, pergunte: Você gostaria de acrescentar a máscara? Você gostaria de acrescentar o batom? E a linha mãos de seda? Pergunte até que ela diga POR HOJE É SÓ! Aí ela fechou a venda. Sempre comece pelo mais caro, assim ela vai descer mas nem tanto!

→Sobre forma de Pagamento: Você sempre deve dizer que aceita cheque ou dinheiro. Se ela perguntar se você divide, há duas opções: Se você tiver estoque pago, pode dividir em duas vezes, ou em três para valores muito altos. Se você não tem estoque pago, diga que ela pode dar uma entrada de 60%, e pergunte para quando ela poderia dar o segundo cheque. Pode ser antes do que você iria sugerir. O que importa é que você receba pelo menos 60% porque garante a você o custo do produto, e o pagamento do boleto!

Se ela não tiver dinheiro, você pode pegar um cheque pré para um dia antes do seu boleto, mas jamais entregue o produto sem pegar dinheiro ou cheque. Se ela não tiver nada para dar para você, e quiser levar o produto no dia e pagar depois, diga que a empresa não permite que você trabalhe desta forma. Fale: Tenho uma solução ótima! Eu trabalho com venda programada, que dia seria bom para você? Pesquise: Quando você recebe?

Se ela perguntar se você dá desconto à vista por exemplo, explique a ela que nossa empresa não permite , pois como ela está comprando praticamente direto do fornecedor, o preço já está bastante abaixo do mercado, pois você compra da empresa e passa direto para ela. Explique que Mary Kay é um produto importado no mesmo nível das marcas que já são nossas conhecidas, e se ele fosse vendido em lojas, já custaria no mínimo o dobro do preço. Depois diga o seguinte: Eu tenho uma boa notícia para você! A Mary Kay nos permite uma forma de você ganhar desconto: sendo anfitriã! Neste caso, ela ganhará um desconto especial porque já será sua cliente ( ou seja: já comprou produtos de você), e porque estará apresentando suas amigas. OU seja: na primeira compra, antes dela ser anfitriã, não haverá descontos.

4- Ela já agendou com você, já comprou, já pagou, a venda está feita: Pergunte a ela: Já que eu estou indo para a sua casa no dia tal, há algum motivo pelo qual você não poderia levar suas amigas para assistir uma aula como essa? (A tendência da mulher neste caso é responder não. )É um presente que você estará dando para elas, e você também vai ganhar por estar me apresentando suas amigas!

Dar a ela a sacolinha com o kit da anfitriã.

( Depois fazer o preparo da anfitriã para evitar cancelamentos e garantir uma sessão de sucesso. Dê a ela dois dias para ela entrar em contato com as amigas e agendar com elas, e fale que você vai ligar neste dia para pegar o nome e telefone das convidadas, para que você possa fazer o perfil com cada uma rapidamente no telefone). Ex: enviar no mesmo dia um cartão de muito obrigada, que é um reforço e um lembrete.

5. Esta é a última pergunta: Eu estava conversando com a fulana ( anfitriã), e ela me falou algumas coisas sobre você que me fizeram pensar que você seria ótima para fazer o que eu faço. Eu estava perguntando a ela quem aqui poderia se beneficiar com uma nova carreira, e ela me disse que você é ----------------, e por isso eu acho que você seria fantástica nisso! Já passou pela sua cabeça que você poderia ser ótima como consultora?

Bem, vamos fazer o seguinte: você pode levar este folheto para casa hoje

( oportunidade para o sucesso) , e amanhã nos encontramos para um café e eu te explico melhor! Mesmo que isso não seja para você, não se preocupe, pois você conhecendo melhor o meu negócio pode pensar em alguém que se encaixe no perfil ok? Acho que uma pessoa inteligente como você merece escutar!



Dicas:

· Memorizar todas as frases da Sra. Mary Kay. Treine em frente ao espelho para que essas frases saiam naturais, isso tem que ser real.

· Use o planejamento semanal para programar sua semana, e anote todos os seus resultados no resumo mensal e semanal. Isto é um fantástico instrumento para iniciar pessoas no seu negócio, pois você pode mostrar para a possível iniciada quantas horas você trabalhou e quanto ganhou naquelas horas de trabalho!

· Quantas clientes você tem de tratamento? O que você vende mais? Aumente a venda de tratamento para fidelizar a cliente e ter pessoas que compram sempre. Se você tiver pelo menos 100 clientes de tratamento básico, você terá pelo menos 10 iniciadas a partir daí. Se você conseguir apresentar o plano de carreira para 30 delas, conseguirá recrutar 10. Sem contar no lucro mensal garantido pela reposição dos produtos que elas irão precisar.

· Você faz sessão em grupo ou faciais? Quando você faz uma facial, você só tem 1 chance de vender, 1 chance de agendar, 1 chance de recrutar. O único objetivo de uma facial deve ser agendar com a anfitriã. Porque quem vende o produto é o entusiasmo da anfitriã. A facial é interessante para ganharmos a confiança da futura anfitriã, mostrando que oferecemos um trabalho incrível.

Para uma diretora, a sessão tem duas funções principais: levar consultoras para que elas aprendam enquanto você ganha, e recrutar.


Como treinar sua nova consultora:


1. Agende SUAS próprias sessões e leve ela com você para assistir. Peça que ela se vista adequada à imagem Mary Kay, e que não fale nada durante a sessão, apenas assista. Ela aprende enquanto você ganha.


2. Faça com ela uma facial, ou ensine-a a usar os produtos, depois ela deve praticar com outras pessoas, com a família, até se sentir segura, aí ela faz o início perfeito: 8 sessões em 2 semanas.

Fazer 8 faciais para conquistar agendamentos de anfitriãs: Na sessão, é a anfitriã que vai vender para você. O que vende é o entusiasmo dela! Tentar vender só o básico na sessão, como o Time Wise.

(Contato: mk.diretora@gmail.com)

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